在接受采訪時，二三四五公司董事長陳于冰先生語速不緊不慢，給人一種沉穩的感覺；事實上，陳于冰出身國內一線券商，是一位早就習慣快節奏、高強度工作的“投行男”。

從投行高管變身上市公司職業經理人，他把全新的經營視角帶入了企業，并親手推動了一家互聯網公司的戰略變革。實施多元化發展后，二三四五在原有的業務之外找到了新的增長點。據2017年二季度報，公司互聯網消費金融業務占凈利潤的比例已超過50%，超過了原先的互聯網信息服務業務，成為公司業績主要貢獻來源。

外部威脅與內部變革

二三四五成立于2005年，最早做互聯網導航起家，宗旨是方便網友快速找到自己需要的網站，而不用去記太多復雜的網址。在PC互聯網發展早期，除了搜索引擎之外，導航網站是很多用戶進入互聯網的入口。二三四五成立2345網址導航站后，在數年內迅速成為國內領先的網址導航網站，擁有海量的用戶訪問流量。

2010年后，2345，hao123和360導航等網站逐步深度介入互聯網垂直領域，為網頁游戲等垂直領域應用導流，驗證了導航網站的流量變現能力。

隨著互聯網普及成度提高，PC導航網站發展進入成熟期，競爭加劇。二三四五也面臨著PC出貨量衰退、用戶習慣變化、風險軟件威脅等問題，發展一度陷入低谷。

2015年是二三四五公司創立十周年，也被公司管理層認為是創業的第二個十年。公司團隊分析2345網站的優勢和外部的機會后，決定集中資源，開展互聯網金融服務。

恰好有互聯網金融關鍵資源

隨著互聯網金融概念火熱，近年出現了大量創業型團隊，從事網絡貸款業務。在網絡貸款業務的成本構成中，相當一部分屬于“獲客成本”，即購買流量，獲取客戶的成本。

“2345一直的定位，就是互聯網的入口。我們做的是一個流量批發的生意，流量需要尋找一個變現的途徑。簡簡單單的流量賣給別的網站，這是流量變現的一部分。但如果深挖一個垂直領域，就能實現更大的價值。”陳于冰介紹說，“二三四五要把產品推廣出去，我們花的成本，和創業型團隊完全不是一個概念。”

在他看來，導流網站本身是一種資源，可以幫助企業取得競爭優勢，具有不可替代性。2345平臺獲客成本處于行業相對較低水平，有效提高了平臺競爭力。

另一方面，在網絡貸款運營過程中，也存在“經驗曲線”，企業的先發優勢可以成為壁壘。二三四五公司擁有十多年互聯網運營及推廣的經驗，在用戶規模、用戶流量轉化能力、產品認知度、團隊建設等方面有顯著優勢。

陳于冰坦言，“我們在貸款產品的設計，風控體系的建設方面，都經過時間檢驗，并非一蹴而就，其中有些東西說白了要交學費。互聯網金融也是互聯網業務，它對用戶體驗的把握，還有運營等技能，是我們多年做互聯網信息服務業務積累下來的。”

二三四五在戰略轉型的初期，采用聯盟的形式，與金融機構合作。

在“助貸模式”的合作結構中，二三四五提供流量，提供風控篩選，提供小額貸款的技術服務；多家持牌金融機構提供用戶所需的資金，完成放貸操作。

“與金融機構合作的核心問題是風險由誰來承擔。金融機構愿意承擔風險，前提是它對產品的本質有一個很深刻的認識，認為溢價能夠覆蓋風險。跟金融機構一開始合作的時候，他沒有數據，所以他肯定不敢嘛。我們積累了那么多年數據，我們對產品和用戶有很深刻的理解，所以一開始是我們承擔風險。但是合作到了一定的程度之后，金融變現的模式已初步跑通，我們的獲客、資金到風控優勢凸顯。這時候金融機構就愿意承擔風險。”陳于冰介紹，“在金融科技業務方面，我們的定位是一個科技助貸的平臺，所以漸漸的我們愿意去做一個無風險的角色。互聯網和科技產生的價值由我們來收取，相關的金融方面的風險溢價，由持牌金融機構，所謂放貸機構來承擔，這是我們最終的一個想法。”

戰略合作之外，二三四五也在通過股權投資形式，參與上游金融服務。

2016年12月，二三四五網絡科技子公司參與發起設立廣州二三四五互聯網小額貸款有限公司。2017年4月，公司與江蘇銀行股份有限公司、凱基商業銀行股份有限公司及海瀾之家股份有限公司共同簽訂了《發起人協議書》，參與發起設立消費金融公司。2017年4月，公司完成收購楊科小貸30%股權。同時還設立了上海二三四五商業保理有限公司；并在積極申請互聯網信用保險公司。

陳于冰強調，二三四五布局金融業務，主要目的是提高資金利用率；仍然保持開放平臺態度：“從我們平臺的角度，我們的合作原則是一視同仁的，就是說，有沒有股權關系，都歡迎合作。當然有股權的話，合作會更緊密一些，但是他們也只是我們的合作機構之一，我們是開放的。”

誤解與合規

互聯網金融行業依然屬于新興行業，外界對其也有一些不同的看法，陳于冰認為這相當正常。

“有一種聲音質疑，公司的毛利率可以達到90%，是不是太高。實際上，這是因為會計處理方式中的推廣費是計入銷售費用的，它不算入主營業務成本。對我們這樣企業來說，實際上銷售的推廣費用是我們支出的大頭。毛利率把推廣費用剔除在外，沒有算入成本，所以看上去毛利率的數字會比較高。”陳于冰從專業角度解釋，“不僅是互聯網金融，所有的包括游戲等其他的互聯網業務，直接成本都很低。所以互聯網公司的毛利率都比較高，市場上的數據可以很好的支持這個觀點。大家都說我們金融板塊的毛利率高，實際上從兩塊業務相比，我們的互聯網信息服務那個板塊毛利率也是90%左右，兩者很接近。”

有關網絡貸款服務的另一個爭議問題是企業收取的“息”和“費”到底如何界定。從利息來說，它和借款的金額與時間掛鉤，是一個金融概念；但從“費用”是按次數來算的，它是一種服務的概念。比如說某次反欺詐驗證，某次征信查詢，某次催收等等——這些成本全部是按筆數發生，業內公司針對這部分費用也常按照筆數收取。

陳于冰強調，“我們的費率是利息加手續費這樣一個概念。外界看來，對我們的費率有所誤解。其實橫向對比同行業，我們的收費是相對偏低的。還有在實際的業務中，從利率比率來算是一方面，另一方面由于借款本金較小，從成本的絕對值來看，它的金額是不大的。本來這種小額的零散金融服務都沒人做，是互聯網的效率，讓這種小額零散的生意成為可能。當然，我們所有的收費最終都會以監管實際要求為準，我們也會跟監管機構定期做一些匯報、交流。我們堅信在合規的道路上，堅持走下去，就能走得更遠。”

陳于冰相信，從監管的角度，整頓治理行業的目的不是完全“否定”，而是要“糾偏”納入監管框架，幫助促進互聯網金融健康發展。“互聯網連接起普通大眾和金融，讓一些原來不能獲得金融服務的人，獲得了服務。它解決了普惠和包容性的問題。監管規范動作，對我們這樣的企業是有好處的。因為現在市場上就是魚龍混雜太多，行業規范后，能保持合規運營的企業就有優勢。”